Роялти с продаж через маркетплейсы: что считать выручкой точки
Площадка удерживает комиссию до перечисления денег. Разбор 3 вариантов базы роялти с расчётом на одной сумме, возвраты, момент признания и территория.
Если франчайзи продаёт через маркетплейс или агрегатор доставки, в договоре нужно прямо написать, от какой суммы считается роялти. От той, что заплатил покупатель, или от той, что площадка перечислила на счёт точки. Между этими двумя цифрами лежат удержания площадки: в отдельных категориях они доходят до четверти суммы продаж, и свою ставку видно в тарифах личного кабинета.
Формулировка “роялти 5% от выручки” на этот вопрос не отвечает. Пока продажи шли через кассу в зале, отвечать было не нужно: выручка равна тому, что пробито. С появлением площадки одна продажа превращается в три разные цифры.
Три цифры вместо одной
Отчёт площадки показывает по каждому периоду:
- сколько заплатил покупатель;
- сколько площадка удержала: комиссия за продажу, логистика, хранение, приёмка, продвижение, эквайринг;
- сколько перечислено на расчётный счёт.
Первая цифра больше третьей всегда. Насколько именно, зависит от категории товара и от схемы работы, а ещё от того, сколько точка потратила на рекламу внутри площадки. Часть удержаний она выбирает сама.
3 варианта базы и что получается на деньгах
Возьмём месяц: покупатели заплатили 1 000 000 рублей, комиссия площадки 150 000, логистика и хранение 60 000, продвижение внутри площадки 40 000. На счёт пришло 750 000. Ставка роялти 5%.
| База | Сумма базы | Роялти |
|---|---|---|
| Всё, что заплатил покупатель | 1 000 000 | 50 000 |
| Минус комиссия площадки | 850 000 | 42 500 |
| Минус все удержания | 750 000 | 37 500 |
Разница между крайними вариантами 12 500 рублей в месяц с одной точки. На сети в 20 точек это 3 миллиона в год.
Первый вариант сеть любит за простоту. Логика такая: роялти платится за право работать под знаком, а канал продаж точка выбирает сама. Обратная сторона видна при высокой комиссии: канал становится для франчайзи убыточным, и дальше он либо уходит с площадки, либо перестаёт показывать эти продажи.
Второй вариант выглядит самым честным. Комиссия площадки обязательна, без неё продажи не будет, поэтому её вычитают. Продвижение точка выбирает сама, поэтому его не вычитают.
Третий вариант удобнее всего администрировать: база равна поступлению на счёт, сверять нечего. Но точка получает управление базой в свои руки. Чем больше она тратит на рекламу внутри площадки, тем меньше платит сети, причём тратит она эти деньги на собственный рост.
Выбор здесь за сетью, готового ответа нет. Важно только, чтобы он был сделан до первой продажи на площадке.
Возвраты
Возврат на площадке приходит через недели после продажи, а по отдельным категориям позже. Сроки описаны в регламентах самих площадок, и их стоит взять оттуда. Продажа января возвращается в марте, и вопрос тот же, что в рознице: пересчитывать январь или уменьшать март.
Работает второе. После пересчёта закрытого периода январское начисление перестаёт сходиться с выставленным актом, а дальше расхождение тянется по цепочке до текущего месяца. Возврат уменьшает базу того периода, в котором он прошёл, а в отчёте стоит отдельной строкой, чтобы цифру можно было объяснить.
Исключение стоит оговорить одно: если возврат превышает продажи месяца, база не уходит в минус, а остаток переносится на следующий период.
Какой месяц считается
Отчёты площадок закрываются по своему календарю, и период почти всегда пересекает границу месяца. Если брать выручку по дате отчёта, то в сентябрьское роялти попадут августовские продажи.
Считать нужно по дате продажи из отчёта. Технически это означает, что отчёты за пересекающие периоды разносятся по дням. Руками это делают в таблице, а при десятке точек уже не делают вовсе, и роялти начинает считаться на глаз.
Договориться стоит и о форме: сеть принимает отчёт площадки файлом. Скриншот из личного кабинета не пересчитаешь и не сверишь с выпиской.
Территория и площадка
У маркетплейса нет территории. Точка из Воронежа продаёт покупателю во Владивостоке, и соседний франчайзи видит в этом нарушение своих границ.
Как сети это решают:
- продажи на площадках ведёт управляющая компания централизованно, а точки выступают складом и получают вознаграждение за отгрузку;
- точкам разрешено торговать на площадках со своей ставкой роялти, обычно ниже розничной, потому что маржа там меньше;
- онлайн запрещён полностью, и это условие чаще всего и нарушают.
У третьего варианта есть юридический нюанс. Статья 1033 ГК называет ничтожным условие, по которому пользователь вправе продавать товары исключительно покупателям с определённой территории. Запрет открывать магазин на маркетплейсе можно обосновать как ограничение канала продаж, а вот запрет отпустить товар покупателю из другого города опирается ровно на ту норму, которая объявлена ничтожной. Формулировку здесь стоит выбирать аккуратно и вместе с юристом.
Что должно быть написано в договоре
Минимальный набор:
- определение выручки для каждого канала отдельно: зал, доставка своими силами, агрегатор, маркетплейс;
- по каждому каналу указано, какие удержания уменьшают базу, а какие нет;
- порядок учёта возвратов и правило про период, в котором они отражаются;
- состав отчёта: какие файлы точка прикладывает и в каком виде;
- право сети запросить выгрузку из личного кабинета площадки за период.
Последний пункт часто забывают, а без него проверка отчёта упирается в доверие. Личный кабинет площадки принадлежит франчайзи, и доступ к нему сеть получает только тем способом, который записан в договоре.
Все эти вопросы существовали и раньше, просто при одном канале продаж слово “выручка” в договоре означало то, что пробито по кассе, и уточнять его было незачем.
Разбор 8 схем начисления роялти с расчётом на одной и той же выручке лежит в материалах: franchise-control.pro/materialy/kalkulyator-royalti.