8 схем роялти: какая работает в какой сети

Роялти — это не “5%”. Это правило, по которому раз в месяц считается сумма. От того, насколько это правило подходит конкретной сети, зависит, будет ли она вообще собирать деньги.

Схем на практике встречается восемь. Разберём каждую: где она работает, где ломается и что придётся объяснять франчайзи на переговорах.

1. Процент от выручки

Самая распространённая и самая честная схема: сеть зарабатывает, когда зарабатывает точка. Ставка обычно 3–7 %.

Работает, когда выручка точки прозрачна и её можно проверить — розница с онлайн-кассами, общепит, услуги с записью через общую систему.

Ломается там, где выручку легко занизить. Если точка принимает наличные и не пробивает чеки, процент от выручки превращается в процент от того, что франчайзи решил показать. Проверять это дороже, чем недополучить.

Отдельная ловушка — определение самой выручки. Считается ли скидка? А возвраты? А выручка от доставки через агрегатор, где половину забирает агрегатор? Если в договоре про это ни слова, спор возникнет на третий месяц. Решать его будет тот, кто громче.

2. Фиксированная сумма

Одна и та же сумма каждый месяц, независимо от того, как шли дела.

Работает в сетях, где выручка точки слабо зависит от усилий сети: пункты выдачи заказов, вендинг, небольшие сервисные точки. Ещё это единственная схема, которую можно применять, когда выручку в принципе не видно.

Ломается в сезонном бизнесе. Летняя кофейня, которая платит те же деньги в январе, закроется в феврале — и платить перестанет совсем.

3. Ступени по выручке

Ставка растёт вместе с оборотом: до 300 тысяч ставка 7 %, от 300 до 700 тысяч уже 12 %, свыше 700 тысяч 20 %.

Работает там, где сеть даёт точке ощутимо больше по мере роста: маркетинг, логистика, переговоры с поставщиками. Тогда рост ставки оправдан и объясним.

Ломается, когда ступени назначены “чтобы больше зарабатывать”. Точка, которая видит, что следующая тысяча выручки повысит ставку на весь оборот, просто перестанет расти на бумаге.

Важная деталь, из-за которой спорят чаще всего: ступень применяется ко всей сумме или только к превышению? Это два разных договора при одинаковых цифрах. В первом случае выручка 700 001 ₽ облагается по 20 % целиком. Во втором 20 % берётся только с 1 рубля сверх порога. Разница на такой выручке — больше 50 тысяч в месяц.

4. Минимальная гарантия

Процент от выручки, но не меньше фиксированной суммы. Считается и то и другое, берётся большее.

Работает как страховка сети от точки, которая “не пошла”. Сеть всё равно тратит на неё поддержку, обучение и маркетинг — эти расходы должны чем-то покрываться.

Ломается, если минимум назначен от выручки успешной точки. Новая точка первые месяцы не вытягивает даже минимум. Вместо страховки сеть получает долг, который никогда не вернут.

Разумный минимум — тот, который точка закрывает при выходе на безубыточность, а не на плановую мощность.

5. Роялти с точки

Фиксированная сумма за каждую работающую точку. Похоже на схему 2, но считается по сети, а не по договору: у франчайзи с пятью точками сумма в пять раз больше.

Работает в сетях, где точка — понятная единица: островок в торговом центре, постамат, мойка. Считать просто, спорить не о чем.

Ломается, когда точки сильно разные по размеру. Кофейня в аэропорту и кофейня в спальном районе платят одинаково. Второй это кажется несправедливым. Справедливо кажется.

6. Роялти с площади

Сумма за квадратный метр. Экзотика, но в отдельных нишах — стандарт: складские франшизы, коворкинги, некоторые форматы ритейла.

Работает, когда площадь прямо определяет выручку и её нельзя изменить незаметно.

Ломается при перепланировке и при спорах о том, считать ли подсобку.

7. Процент с оборота закупок

Сеть зарабатывает не на роялти, а на поставках: франчайзи обязан закупаться у неё или у назначенных поставщиков, наценка и есть доход.

Работает в товарном бизнесе с уникальным продуктом — кофе собственной обжарки, косметика, оборудование.

Ломается дважды. Во-первых, франчайзи быстро находит тех же поставщиков напрямую и начинает считать, сколько переплачивает. Во-вторых, обязанность закупаться у назначенных поставщиков и соблюдать назначенные розничные цены задевает антимонопольное законодательство — статью 11 Закона № 135-ФЗ. Это не значит, что так нельзя; это значит, что условие должно быть сформулировано юристом, а не скопировано у соседа.

8. Комбинированная

Фиксированная часть плюс процент. Например, 15 000 ₽ плюс 2 % от выручки.

Работает как компромисс: сеть получает предсказуемый минимум, точка — понятную связь между ростом и платежом. На практике это самая устойчивая схема для сетей от 20 точек.

Ломается только от сложности: если к ней добавить ещё ступени, сезонные коэффициенты и скидки за стандарты, считать это в таблице станет невозможно, а ошибка в расчёте роялти стоит доверия.

Что выбрать

Короткий ответ: ту схему, которую вы сможете посчитать и объяснить.

Красивая схема, которую бухгалтер считает 4 часа и в которой ошибается раз в квартал, хуже простой. Франчайзи не спорит с цифрой, пока понимает, откуда она взялась. Как только он перестаёт понимать — начинается то, ради чего пишут эту статью: неплатежи, переписки и выяснения.

Второе соображение — меняться схема будет. Сеть на 10 точек и сеть на сто живут по разным правилам. Это нормально. Плохо, когда смена схемы означает переписать все договоры и пересчитать полгода вручную.

Про начисление

Схему мало выбрать — по ней нужно каждый месяц начислять, выставлять счета и понимать, кто не заплатил. В Franchise Control все 8 схем заведены готовыми: сеть выбирает свою и задаёт параметры. Начисление по всем точкам считается само, вместе с долгами и собираемостью.

Если сейчас это живёт в таблице — посмотрите что ломается первым.